Lean canvas – “Kanały dotarcia do klienta”

Lean canvas – “Kanały dotarcia do klienta”

Następne pole do wypełnienia to “kanały dotarcia do klienta”. W tej prezentacji jest to pole numer “5”, jednak spotkałem się z inną numeracją od tego miejsca i często pole oznaczone tym numerem wskazuje na “nieuczciwą przewagę”, która tutaj zostanie opisana jako ostatnie, dziewiąte pole. Myślę, że nie ma to specjalnego znaczenia, bo ważniejsze jest wypełnienie całego planu, a przede wszystkim nauka płynąca “przy okazji”, niż kolejność jego wypisywania.

Kanały dotarcia do klienta

W tej rubryce należy wypisać wszystkie jakie nam przychodzą do głowy możliwe sposoby dotarcia do potencjalnych klientów. Na tym etapie nie należy się niczym ograniczać i przelać na papier nawet te najbardziej abstrakcyjne. Jeżeli planujesz biznes internetowy, to napisz jakie mogą być kanały offline’owe i odwrotnie.

Należy opisać sposób w jaki klienci będą mogli dowiedzieć się o Twojej usłudze/produkcie. Jeżeli planujesz kupić reklamę, to wypisz szczegóły, np. medium, planowany zasięg, budżet i do ilu osób w ten sposób dotrzesz.

Możesz także wypisać kanały, które wprowadzisz w życie trochę później, np. utworzenie własnego działu sprzedaży.

Nawet jeżeli nie masz jeszcze niczego do pokazania potencjalnemu klientowi już teraz możesz założyć swój fanpage i zyskać pierwsze zasięgi. Może się okazać, że Facebook stanie się Twoim ważnym kanałem sprzedażowym.

Innym pomysłem dotarcia do klienta mogą być listy mailingowe. Mimo, że nie jest to najnowsza metoda to ciągle jedna z najbardziej skutecznych. Dlatego dobrą praktyką jest tworzenie własnej listy od jak najwcześniejszego etapu, to zaprocentuje w przyszłości.

Polem połączonym bezpośrednio z tym jest pole numer “7”, czyli struktura kosztowa. Oznacza to, że już teraz możesz mając konkretne pozycje z kanałami wpisać je do następnego pola i spróbować oszacować ich koszt.

Wiedza zdobyta przy uzupełnianiu tej rubryki będzie przydatna także na kolejnych etapach rozwijania biznesu. Przy pomocy narzędzi analitycznych i stałych klientów będziesz w stanie sprawdzić jakie kanały są dla Twojego biznesu najlepsze i w jakie warto inwestować, a w jakie nie, bo sprzedaż przez nie jest przypadkowa lub generuje większe koszty niż zyski.

Kanały dotarcia do klienta

Lean canvas pole “kanały”

Lean canvas dla sklepu internetowego – Pole MVP

Lean canvas dla sklepu internetowego – Pole MVP

Lean canvas dla sklepu internetowego – Pole MVP

Pole numer 4, czyli mvp połączone jest z pierwszym wypełnianym polem, czyli “Problem/Wyzwanie”. W tym bloku po prostu wypisujemy jakie znaleźliśmy rozwiązania na problemy i potrzeby zdefiniowane na początku. Czyli w naszym przypadku będą to problemy i potrzeby klientów sklepów internetowych lub osób które dopiero staną się klientami takich sklepów, dotychczas nabywając swoje produkty lub usługi w offlinie.

 

Jedną z metod na wypełnienie tego pola może być stworzenie rozwiązania w formie projektu MVP, z angielskiego “Minimum viable product”. Po polsku można to przetłumaczyć jako “Produkt o minimalnej, ale koniecznej funkcjonalności”. Taki projekt to wizualizacja rozwiązania lub grupy rozwiązań zebrane w  jednym miejscu. Z definicji ma być on zrobiony z użyciem jak najmniejszych, a najlepiej żadnych kosztów oraz wdrożony w jak najkrótszym czasie. MVP może przyjąć różne formy, a jego wykonanie może być mniej lub bardziej pracochłonne. Istnieje wiele darmowych rozwiązać online pozwalających na stworzenie MVP, jednak najczęściej są one skrojone pod projektowanie aplikacji mobilnych, wiec nie pasują do tej serii.

 

Nad formą wykonania nie ma też co zbyt długo się zastanawiać bo w tym czasie mógłby właśnie powstać wstępny projekt. Najprościej będzie wykonać go na kartce papieru, wyszczególniając unikalne (nowe) elementy rozwiązań do których wszyscy zdążyli się już przyzwyczaić. Tworząc MVP dla rozwiązania e-commerce nie skupiaj się na takich elementach jak “koszyk zakupowy” i jego obsługa czy możliwość rejestracji i logowania. To są typowe elementy, które i tak znajdą się w Twoim sklepie internetowym. Zamiast tego skup się na elementach które wypisałeś w poprzednim polu “propozycja wartości.”
Kolejną korzyścią, gdy mamy gotowe już coś do pokazania jest właśnie pokazanie tego potencjalnym klientom i sprawdzenie “na żywo” czy to jest to czego naprawdę potrzebują i czy rozwiązuje to ich problemy/potrzeby. W czasie tych interakcji należy szczegółowo słychać jak potencjalni klienci odbierają to co chcesz im zaproponować. Takie spotkania są z reguły najbardziej wartościową i przydatną rzeczą, jaką przyszły właściciel sklepu internetowego może otrzymać więc bardzo zachęcam to takiego kroku. Więcej o MVP a także o filozofii “lean canvas” której to jest elementem można się dowiedzieć m.in. z książki o takim samym tytule autorstwa Erica Riesa.

Jak wypełnić pole numer 4 lean canvas

Lean canvas pole “rozwiązanie”

Co to jest startup w znaczeniu sklep internetowy

Co to jest startup w znaczeniu sklep internetowy

Poszukujesz pomysłu na dobrze prosperujący biznes? Jeśli tak, to warto wymyślić własny startup. Czym takim jest startup i jak zabrać się do jego tworzenia? Wyjaśniając to w najprostszych słowach, jest to pomysł innowacyjnego biznesu, który wypełnia niszę, stającą się liderem w danej branży. Jest wiele istniejących startupów, które dały początek nowej erze produkcji lub usług. Jeśli i ty chciałbyś dołączyć do grona startupowców i wykorzystać do tego internet, z pomocą przychodzi sklep internetowy. Pomożemy ci znaleźć niszę, dającą początek twojemu biznesowi.

 

Startup w sieci? Tylko sklep na prestashop

Jeszcze kilka lat temu za startup można było uznać sklep internetowy sprzedający ręcznie wytwarzaną biżuterię. Dziś konkurencja w tej branży jest tak wielka, że mało kto pamięta kto właściwie był w niej liderem. Dziś, jedną z dopiero co raczkujących usług jest samodzielnie przygotowywany w warunkach domowych catering dietetyczny. Warto pomyśleć o tym biznesie wtedy, jeśli żyjesz w mieście, w którym otwierane są nowe siłownie i kluby fitness. Wraz z ich pojawianiem się na rynku, rośnie zapotrzebowanie na zdrową i smaczną kuchnię. Taką może zapewnić twój sklep internetowy, oferujący wysokiej jakości jedzenie, dostępne dla kilku rodzajów diet.

 

Sklep na prestashop

Otwierając startup, możesz mieć własną działalność gospodarczą lub możesz zacząć działać w ramach Akademickich Inkubatorów Przedsiębiorczości, funkcjonujących przy szkołach wyższych. To wygodne rozwiązanie, dzięki któremu możesz bez ryzyka stawiać pierwsze kroki w świecie biznesu, nie martwiąc się płaceniem składek zus lub rozliczaniem podatków. Tym zajmują się AIP, z kolei ty możesz skupić się na tym co naprawdę ważne – udoskonalaniu swojego startupu i tworzeniem dla niego sklepu na Prestashop. Dlaczego akurat tę platformę dobrze jest wybrać dla sklepu? Powodów jest kilka. Przede wszystkim jest ona darmowa i można do niej znaleźć bardzo wiele dostępnych dodatków, pluginów oraz szablonów. Co więcej, można zacząć próbować własnych sił, jeśli chcesz samodzielnie zbudować sklep, udoskonalać go i mieć nad nim pełną kontrolę. To wszystko przy minimalnych kosztach i braku jakiejkolwiek wiedzy programistycznej. Taka umiejętność może być w przyszłości bardzo cenna, jeśli zapragniesz rozwinąć swój startup, sprzedać go lub stać się w tej dziedzinie mentorem dla innych osób.

Lean canvas Pole “Propozycja wartości”

Lean canvas Pole “Propozycja wartości”

Wracając do opisywania lean canvasa (początek w tym wpisie) dzisiaj pole numer trzy, czyli “unikalna propozycja wartości”. Pierwsze co rzuca się w oczy to fakt, że jest to, podobnie jak dwa poprzednie, pole zajmujące sporo miejsca. Oznacza to, że jego wypełnienie jest bardzo ważne i powinniśmy poświęcić na nie co najmniej tyle czasu co na dwa wcześniejsze.

 

Treść znajdująca się w tym miejscu ma być odpowiedzią na pytanie: Jaką (dodatkową czy unikalną) korzyść otrzyma klient jeżeli zrobi zakupy właśnie w moim sklepie. Być może zajmujesz się sprzedażą czegoś w czym jest już spora konkurencja i wiele innych sklepów działa w podobny lub nawet identyczny sposób.

Jeżeli dobrze przemyślisz co możesz tu wpisać Twój sklep nie będzie mógł być już dłużej kwalifikowany jako jeden z wielu, ale raczej ten wyjątkowy, gdzie klient

oprócz towaru otrzymuje wartość. To co mogłoby być taką “wartością” zależy od branży i modelu sprzedaży. Co ciekawe taka wartość nie musi się odnosić bezpośrednio do kupującego. W Stanach Zjednoczonych istnieje firma, która zajmuje się sprzedażą ubrań, a ich pomysłem jest sadzenie dziesięciu drzew za każdą kupioną rzecz. Więc w tym aspekcie odwołuję się do wartości jaką jest ochrona środowiska.  

Inną propozycją wartości dla klientów może być ich staranna obsługa. Możesz przykładowo zakupić rzecz od konkurencji i dokładnie prześledzić cały proces obsługi klienta. Na jakim etapie można zaoferować coś więcej? Kiedy można dać klientowi coś dodatkowego, czego się nie spodziewa? Jeżeli dopiero startujesz ze sklepem taką rzeczą może być np. odręcznie napisane podziękowanie za zakup u Ciebie czy osobiste dostarczenie towaru połączone z chwilą rozmowy.

To mogą być małe rzeczy, ale na koniec dnia decydują o Twojej przewadze.

 

Dodatkową zaletą tego pola jest też określenie Twojej unikalnej propozycji wartości jednym zdaniem. Jeżeli uda Ci się zrobić to dobrze takie zdanie może okazać się sloganem reklamowym, którego możesz używać w materiałach promocyjnych.
Kolejnym polem do opisania jest numer 4, czyli rozwiązania do problemów wypisywanych na początku.

Widok lean canvas z podkreśleniem pola propozycja wartości

Lean canvas pole numer 3 “propozycja wartości”

Lean canvas dla sklepu internetowego – Pole “Klienci”

Lean canvas dla sklepu internetowego – Pole “Klienci”

Po zdefiniowaniu już tego co chcemy rozwiązywać lub zaspokajać należy zastanowić się dla kogo. W związku z tym następnym polem do opisania są klienci.

Tak jak było już wspomniane poprzednio ten blok jest ściśle związany z poprzednim, pierwszym polem “problem”. Nie jest to przypadek, ponieważ nasi klienci to osoby, które mają mieć zakładane przez nas potrzeby.

 

Oprócz tego w tym bloku jest także miejsce aby wypisać jakie osoby mógłby być “early adopters” – czyli kimś w rodzaju pierwszych użytkowników, w naszym przypadku bardziej pierwszych klientów. W roli takich osób bardzo dobrze sprawdzają się Ci którzy już korzystają np. z produktów konkurencji lub rozwiązują swój problem w sposób nieidealny, który ty chcesz ulepszyć.

 

Aby lean canvas miał sens, klientów należy podzielić na segmenty. Podziału tego należy dokonywać możliwie jak najdokładniej. Można w tym miejscu wypisać także więcej segmentów niż początkowo zakładamy i pozwolić zweryfikować ten wybór podczas interakcji z potencjalnymi klientami. Zawsze lepiej jest mieć tutaj za dużo danych niż na mało. Jeżeli naszymi potencjalnymi klientami są np. kobiety, to samo wpisanie tego, nie będzie wystarczająco precyzyjne. O wiele lepszym rozwiązaniem będzie zdefiniowanie tego segmentu np. jako: młode kobiety z wyższym wykształceniem, zamieszkujące duże miasta i posiadające kategorie prawa jazdy A.

Im bardziej precyzyjne określenie tej grupy tym lepiej, tym bardziej, że będzie to także potrzebne później w polu numer “5” Kanały – do określenia jakimi drogami można najlepiej dotrzeć do poszczególnej grupy.

 

Jeżeli na tym etapie nie wiesz kim mają być klienci, to jest to też sposób na zweryfikowanie założeń. Możesz np. zaproponować wykluczające się grupy takie jak mieszkańcy mały miejscowości i dużych miast. Wtedy spotykając się z przedstawicielami takich grup możesz doszlifować swoje założenia i z dużym prawdopodobieństwem powstanie z tego całkiem nowy segment.

Istnieje pewna teoria, która sprawdza czy zakładana grupa klientów na pewno będzie tą docelową. Teoria ta mówi, że powinieneś spróbować sprzedać przedstawicielowi danego segmentu swój produkt, jeżeli rzeczywiście kupi potwierdzi to słuszność założeń. W następnym wpisie pole numer “3” Propozycja wartości.

 

Widok lean canvas z podkreśleniem pola klienci

Lean canvas pole numer 2 “klienci”

Lean canvas dla sklepu internetowego – Pole “Problem”

Lean canvas dla sklepu internetowego – Pole “Problem”

Ten wpis otwiera serię opisującą każde pole w lean canvasie. Na pierwszy ogień idzie pole opisujące problem lub potrzebę, którą chcemy zaspokoić. To nie przypadek, że właśnie ta część wypełniana jest na początku, bo jak pokazują statystyki to ona jest najczęściej pomijana. Przyszły przedsiębiorca nie zastanawia się zbytnio czy potrzeba którą chce wypełnić rzeczywiście istnieje. Zamiast tego przechodzi od razu do fazy implementacji, czyli realizacji.

 

Na początku należy wypisać jeden lub dwa, a maksymalnie trzy problemy którymi się zajmujemy. Docelowo powinien on być jeden. Sam lean canvas powinien być często edytowany na skutek zmian koncepcyjnych wprowadzanych w miarę postępu prac.

Należy określić czy rozwiązujemy problem klientów indywidualnych czy biznesowych. W jaki sposób ten problem jest rozwiązywany dzisiaj? Czy istnieją jeszcze inne możliwe rozwiązania? Na te pytania należy odpowiedzieć jak najprecyzyjniej. Już na tym etapie przyszli właściciele sklepów nie mogą się powstrzymać od wypisania rozwiązań i różnic dotyczących ich wizji a stanu obecnego. Nie należy jednak tego robić tutaj, takie rzeczy wypisuje się dopiero w polu numer “4”. Blok “problem” jest ściśle powiązany z blokiem numer “2”, czyli “klienci”. Jest to oczywiste, ponieważ rozwiązujemy problemy, które mają właśnie nasi przyszli klienci. To pokazuje jaką tak naprawdę moc ma całe to narzędzie. Ponieważ już w tym miejscu powinniśmy sprawdzić, czy Ci potencjalni klienci w ogóle mają potrzebę, którą my chcemy im zaspokoić. Nawet jeżeli mają, to czy na pewno chcą, aby była zaspokajana w taki sposób.

 

Można to zrobić na wiele sposobów. Jeżeli naszymi klientami będą firmy, to można zadzwonić do kilku i sprawdzić, czy rzeczywiście mają taki problem. W przypadku klientów indywidualnych sprawa jest jeszcze łatwiejsza, bo można chociażby zapytać znajomych, którzy zawierają się w naszej grupie docelowej o zakładaną potrzebę.

 

Często już na tym etapie dochodzimy do ciekawych wniosków i zdarza się, że już tutaj zmieniamy niektóre założenia. W następnym wpisie przybliżenie pola “klienci”.

 

Widok lean canvas z podkreśleniem pola problem

Lean canvas pole numer 1 “problem”